Cómo hablar con personas desconocidas?

Cómo conseguir un nuevo cliente si no podemos abrir una vía de comunicación con él primero?

La mayoría de las personas no tienen facilidad para hablar con perfectos desconocidos. Vivimos en una sociedad en la que el temor se nos ha inculcado de forma paulatina desde que eramos niños: "No hables con extraños". Este temor, si bien tiene como objetivo nuestra protección, también puede ser, como todo temor, un factor limitante que en momentos decisivos puede evitar que realicemos actos que a la postre, podrían significarnos algo positivo.

Vivimos tan atemorizados que la simple presencia de un extraño, más aun un vendedor, nos puede fastidiar. Por ejemplo, recuerden la última vez que entraron a una tienda porque la vitrina les llamó la atención. Algún encargado de ventas, o alguna vendedora interrumpió su charla para acercarse y decirte con una falsa sonrisa "puedo ayudarlo en algo?", a lo que nuestro inconciente responde por inercia "no gracias, sólo estoy mirando". Y tengan presente que ésto es cuando uno ENTRA concientemente a una tienda. Qué pasaría si lo mismo sucede en la calle? Naturalmente evitas a esa persona espantado. 

Entonces, imaginemos que nos toca buscar clientes, y ya hemos establecido que éstos se encuentran en todas partes. Cómo hablarle a un perfecto desconocido? Cómo llamar su atención? Y lo que es más difícil aun: Cómo mantener su atención y crear expectativa? Pues del mismo modo en el que conquistarías a una chica en algún lugar público:

- Arreglo personal: Cuando una persona entra a cualquier lugar, antes de que abra la boca y suelte la primera oración, su "look" ya nos envió un mensaje previo. Una persona desarreglada jamás llamará nuestra atención positivamente. Por otro lado, una persona cuidadosamente arreglada, no sólo puede llamar nuestra atención, sino que hasta genera en nuestro inconciente, confianza.

- Clase y estilo: Todo el mundo detesta que le impongan las cosas. En el ejemplo de la vendedora de la tienda, ella se acerca abruptamente e interrumpe nuestros pensamientos con su presencia para imponernos el hecho de que "está para ayudarnos... a comprar algo en esta tienda... AHORA". Y naturalmente, como odiamos que nos impongan las cosas, escapamos. Si por otra parte, nos tomamos algo de tiempo en establecer contacto visual, llamar la atención del potencial cliente, y jugamos un poco al gato y al ratón, crearemos no sólo expectativa sobre lo que tengamos que decir, si no que dejaremos que la incomodidad de un asalto rápido se disminuya al mínimo. 

- Vocabulario: Éste post podría parecer sacado de algún libro de Frieda Holler, pero créanme cuando les digo que no existe nada más desagradable que un vendedor que no sepa hablar. Es insoportable que una persona con un escaso vocabulario trate de enumerarte las bondades de su producto. En el mejor de los casos su explicación sonará mecánica y memorística. En el peor de los casos, el vendedor no logrará una correcta hilación y perderemos cualquier clase de interés en él. Por otro lado, si hablamos pausadamente, y dejamos entrever que manejamos un correcto vocabulario, podremos no sólo sortear las preguntas de nuestro potencial cliente de forma magistral, sino que demostraremos que no eres un simple venderor, sino que agregarás a tu personalidad una plusvalía que te servirá para enganchar a tu cliente.

- Calibrar: Ésto nos sirve en todos los aspectos de la comunicación interpersonal. Calibrar quiere decir, medir a la persona a la que abordarás. Si se trata de un joven o de un adulto mayor, si se trata de un adulto resuelto y jovial, o de una persona un tanto más "estirada". Si se trata de una mujer soltera, o comprometida. Conocer a nuestro cliente sin haber hablado con él previamente es un tanto difícil, y se requiere práctica, pero calibrar puede ser la mejor herramienta mental, que nos pueda permitir generar la empatía necesaria para poder establecer una conexión con la otra persona, y lograr la apertura mental necesaria para explicar el negocio que tengamos en mente manteniendo su atención en ti.

- No forzar las cosas: NUNCA se fuerza un arreglo de negocios. Empujar demasiado fuerte, o demasiado flojo puede determinar el final de cualquier negociación. Uno debe acostumbrarse a pensar en el cliente como en sí mismo. Cómo te gustaría que se acerquen a ti? Cómo quisieras que te hablen? Cuánto tiempo crees que necesitarías para pensar sobre la propuesta? Es por lo mismo que siempre es necesario tener herramientas como una tarjeta de presentación personal, que indique todos tus datos, para de ésta forma dejar al potencial cliente con la pelota en su cancha. La clave para ésto es no sólo motivarlo, sino crear expectativa con tu explicación, dejarle la duda abierta. Invítalo a comunicarse contigo aun si la respuesta es negativa, porque siempre será más sencillo convertir un "no" en un "sí" que intentar convertir una respuesta nula en cualquier otra cosa. Que se comunique contigo por diversas vías, email, teléfono, en persona si es que tiene cualquier duda. Recomiéndale y cuéntale tu opinión personal acerca del producto. Conviértete en su amigo. No por negocios. Hazlo en verdad. Si de verdad confías en tu producto, verás que no será nada difícil. Si por otro lado, te dedicas a vender algo en lo que no crees, pues te aconsejo que tires la toalla, estarás perdiendo el tiempo.

Ánimo! No es tan difícil como puede parecer. Una vez que lo has hecho unas cuantas veces verás que se te da con naturalidad. Recuerda que 100 personas te pueden decir que NO. Pero basta con que una te diga que sí, para que ya estés avanzando. Suerte.